АндрейГорностаев +11

Андрей Горностаев +11

Место работы: MAKO
Работает с: 1 августа 2018
Немного обо мне: В интернет-маркетинге с 2008 года: 8 лет в ArowMedia, по 1 году в Webit, Artics Internet Solutions, МАКО
Город: Москва
Личный сайт: makodigital.ru
Профили:
Добавил статью
5 декабря 2019, 10:33
Добавил комментарий
3 декабря 2019, 18:42
Кейсы

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Схему Фикс+KPI мы сейчас применяем в среднем сегменте клиентов с рекламными бюджетами от 100 000 до 500 000 в месяц. Здесь вопрос доверия клиента агентству стоит не так остро. И такая схема - хороший компромисс между рисками обоих сторон. В более крупном сегменте такая схема не сильно поможет продажам, т.к. не решает проблему доверия. Адекватный фикс, который при отсутствии результата покроет издержки агентства хотя бы по их себестоимости (100+ часов в месяц) клиент не заплатит. А меньший - большой роли не сыграет, но ослабит позицию агентства на переговорах. Давайте не забывать, что на нашем рынке всегда найдется агентство, которое предложит крупному клиенту работать без комиссии. И когда за тобой очередь таких конкурентов уже не до фиксов. Либо у тебя есть бренд, который ты продаешь, либо - идешь лесом или работаешь чисто за результат, забирая все риски на себя. Наш опыт именно такой, и полумеры здесь не помогут.

Добавил комментарий
27 ноября 2019, 19:17
Кейсы

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Не отрицаю, мы не сильно искали, промониторили только первые два десятка агентств контекстной рекламы в доступных рейтингах.

Добавил комментарий
27 ноября 2019, 12:39
Кейсы

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Святослав, согласен с вами. Если рассмотреть эту ситуацию рационально и не предвзято, мы действительно рискнули и проиграли. Мы не оговаривали с клиентом условия, при которых может быть пересогласована шкала KPI. Поэтому формально наша позиция не имела силы на переговорах. Тем не менее пытаться защитить свою работу, выходя за рамки формального договора, я считаю, нужно. В практике работы агентства случаются ситуации, которые сложно предусмотреть в договоре, решаются они по согласованию с клиентом. Все клиенты разные - кто-то готов выстраивать доверительные отношения, мотивировать и подбадривать проектную команду, а кто-то наоборот считает, что постоянные придирки будут держать людей в тонусе, не давая расслабиться и "забить" на проект. У каждого клиента своя культура управления подрядчиком. Опыт показывает, что доверительные неформальные партнерские отношения с клиентом дают лучший и более быстрый результат, и это одна из проблем схемы, описанной в статье. Изначально она вырастает из недоверия клиента агентству, что на первом этапе абсолютно нормально. Но проблема в том, что и в дальнейшем такая схема может мешать установлению доверительных отношений. Заказчик остается в парадигме, что агентство дает ему результат, а остальное не его проблемы, и погружаться в проект ему не нужно. Это не плохо, но приводит к последствиям, одно из которых - замедленный рост проекта. Когда над тобой висят штрафы и прибыль жестко привязана к результату, ты сто раз подумаешь, чтобы протестировать не очевидную маркетинговую гипотезу. Ведь она может не сработать и KPI упадут, и работа не окупится. В сложных проектах KPI не растут линейно и поступательно, т.к. нужно тестировать много гипотез, часть из которых окажется ошибочной. Поэтому моменты роста перемежаются с периодами стагнации и даже падения. Мне видится, что схема работы за результат - это своего рода компромисс между рисками и ростом проекта. Риск проиграть берет на себя агентство, а клиент платит за это замедленным более осторожным развитием. В итоге получается, что стандартный вариант работы с фиксированной комиссией, привязанной только к бюджету, самый оптимальный, при условии что агентство работает на максимуме своих возможностей. Возможно поэтому многие большие известные агентства не работают по схеме с оплатой за результат, т.к. к ним изначально кредит доверия больше и нет необходимости выстраивать такую сложную многофакторную схему работы.

Добавил статью
26 ноября 2019, 12:40
Кейсы

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Реальная история, как мы в агентстве МАКО выстраивали такую схему работы. Грабли, нервы и 300 000 рублей упущенной прибыли.

Показать еще активности
Добавил статью
5 декабря 2019, 11:45
Добавил комментарий
3 декабря 2019, 18:42

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Кейсы

Схему Фикс+KPI мы сейчас применяем в среднем сегменте клиентов с рекламными бюджетами от 100 000 до 500 000 в месяц. Здесь вопрос доверия клиента агентству стоит не так остро. И такая схема - хороший компромисс между рисками обоих сторон. В более крупном сегменте такая схема не сильно поможет продажам, т.к. не решает проблему доверия. Адекватный фикс, который при отсутствии результата покроет издержки агентства хотя бы по их себестоимости (100+ часов в месяц) клиент не заплатит. А меньший - большой роли не сыграет, но ослабит позицию агентства на переговорах. Давайте не забывать, что на нашем рынке всегда найдется агентство, которое предложит крупному клиенту работать без комиссии. И когда за тобой очередь таких конкурентов уже не до фиксов. Либо у тебя есть бренд, который ты продаешь, либо - идешь лесом или работаешь чисто за результат, забирая все риски на себя. Наш опыт именно такой, и полумеры здесь не помогут.

Добавил комментарий
27 ноября 2019, 19:17

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Кейсы

Не отрицаю, мы не сильно искали, промониторили только первые два десятка агентств контекстной рекламы в доступных рейтингах.

Добавил комментарий
27 ноября 2019, 12:39

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Кейсы

Святослав, согласен с вами. Если рассмотреть эту ситуацию рационально и не предвзято, мы действительно рискнули и проиграли. Мы не оговаривали с клиентом условия, при которых может быть пересогласована шкала KPI. Поэтому формально наша позиция не имела силы на переговорах. Тем не менее пытаться защитить свою работу, выходя за рамки формального договора, я считаю, нужно. В практике работы агентства случаются ситуации, которые сложно предусмотреть в договоре, решаются они по согласованию с клиентом. Все клиенты разные - кто-то готов выстраивать доверительные отношения, мотивировать и подбадривать проектную команду, а кто-то наоборот считает, что постоянные придирки будут держать людей в тонусе, не давая расслабиться и "забить" на проект. У каждого клиента своя культура управления подрядчиком. Опыт показывает, что доверительные неформальные партнерские отношения с клиентом дают лучший и более быстрый результат, и это одна из проблем схемы, описанной в статье. Изначально она вырастает из недоверия клиента агентству, что на первом этапе абсолютно нормально. Но проблема в том, что и в дальнейшем такая схема может мешать установлению доверительных отношений. Заказчик остается в парадигме, что агентство дает ему результат, а остальное не его проблемы, и погружаться в проект ему не нужно. Это не плохо, но приводит к последствиям, одно из которых - замедленный рост проекта. Когда над тобой висят штрафы и прибыль жестко привязана к результату, ты сто раз подумаешь, чтобы протестировать не очевидную маркетинговую гипотезу. Ведь она может не сработать и KPI упадут, и работа не окупится. В сложных проектах KPI не растут линейно и поступательно, т.к. нужно тестировать много гипотез, часть из которых окажется ошибочной. Поэтому моменты роста перемежаются с периодами стагнации и даже падения. Мне видится, что схема работы за результат - это своего рода компромисс между рисками и ростом проекта. Риск проиграть берет на себя агентство, а клиент платит за это замедленным более осторожным развитием. В итоге получается, что стандартный вариант работы с фиксированной комиссией, привязанной только к бюджету, самый оптимальный, при условии что агентство работает на максимуме своих возможностей. Возможно поэтому многие большие известные агентства не работают по схеме с оплатой за результат, т.к. к ним изначально кредит доверия больше и нет необходимости выстраивать такую сложную многофакторную схему работы.

Добавил статью
26 ноября 2019, 12:38
Кейсы

Контекстная реклама с оплатой за результат. Клиенты хотят, а агентства не могут

Реальная история, как мы в агентстве МАКО выстраивали такую схему работы. Грабли, нервы и 300 000 рублей упущенной прибыли.

Добавил комментарий
30 октября 2019, 15:17

Тандем клиента и агентства: развитие бизнеса при помощи контекстной рекламы в отсутствии спроса

Кейсы

Андрей, как написал выше, раньше в КМС при поиске аудитории использоавали два типа групп: 1) пересечение ключей и тем; 2) пересечение ключей и интересов. После последних изменений, когда Google убрал интересы, а сцепка ключи+темы стала приносить дорогие лиды, перешли на аудитории по намерениям и на автоматические стратегии (оплата за конверсии) - это помогло добиться снижения цены за лид. В РСЯ обычно делаем главный акцент на креативы - часто проводим тесты баннеров, картинок, текстов. Сейчас объемы трафика большие, и чтобы понять как прошел тест, бывает достаточно и 3-4 дней.

Добавил комментарий
28 октября 2019, 15:14

Тандем клиента и агентства: развитие бизнеса при помощи контекстной рекламы в отсутствии спроса

Кейсы

Дмитрий, спасибо! Изначально в КМС использовали пересечение интересов с ключами и тем с ключами. Сейчас работаем с аудиторией по намерениям.

Добавил комментарий
28 октября 2019, 12:09
Добавил статью
23 октября 2019, 16:06
Кейсы

Тандем клиента и агентства: развитие бизнеса при помощи контекстной рекламы в отсутствии спроса

Кейс-гайд по развитию бизнеса клиента: как построить продуктивные отношения с подрядчиком и завоевать федеральный рынок услуг по банкротству физлиц.

Добавил статью
6 августа 2019, 14:51

АндрейГорностаев +11