30 мая 2019, 10:54
0

Что даёт бизнесу развитие партнёрской программы? Опыт Profitbase

В этой статье директор по развитию Profitbase Оксана Дунина расскажет, как мы запустили партнёрскую программу, которая генерирует треть выручки нашего продукта.

Оксана Дунина, директор по развитию Profitbase

Сложно развивать партнёрскую программу, когда вы продвигаете новый продукт: вас никто не знает, кейсов внедрения у вас нет и рынок ещё не понимает, какую пользу несёт ваш продукт.

Мы запустили партнёрскую программу в один день с продуктом. Сегодня у нас 500 зарегистрированных партнёров, которые приводят нам клиентов и продают наши решения. В этой статье я расскажу, как мы этого добились и какую пользу партнёрская программа может принести бизнесу.

Как всё начиналось?

Profitbase — продукт компании Artsofte, B2B-платформа для автоматизации маркетинга и продаж в недвижимости. Сегодня в Profitbase 9 приложений, которые автоматизируют процессы продаж новостроек: от выгрузки объектов на классифайды до управления динамическим ценообразованием. Развитие Profitbase началось 3 года назад с двух приложений: для amoCRM и Битрикс24.

Команда Profitbase на старте продукта

amoCRM и Битрикс24 — самые популярные CRM-системы в России, но они не заточены под конкретный бизнес, их нужно дорабатывать и интегрировать, особенно в компаниях со сложными бизнес-процессами.

Развитие нашей партнёрской программы началось с того, что мы отказались от собственного продукта — CRM-системы для рынка недвижимости. Мы хотели сэкономить ресурсы и время на разработку: на рынке уже были CRM-системы с широким функционалом, который нам бы пришлось разрабатывать с нуля, а потом ещё дорабатывать отраслевую часть. Тогда мы поняли, что застройщикам нужна не отдельная CRM, а решение, которое сделает обычную CRM — отраслевой. Поэтому мы взяли отраслевой функционал нашей CRM и завернули его в виджет для amo и Битрикса.

Так мы сэкономили ресурсы разработки. Возник новый вопрос: кто-то должен был помогать клиентам во внедрении Profitbase. После старта мы консультировали клиентов сами, но у нас была слишком маленькая команда, чтобы уделять достаточно внимания всем клиентам.

Нам нужны были интеграторы, которые бы внедряли наше решение. Мы начали общаться с рынком, на это не нужны финансовые ресурсы: наши партнёры есть везде, они есть на фейсбуке, в соседних офисах, на конференциях. И мы просто общались, говорили, что открыты и готовы делиться экспертизой, знаниями и клиентами, которым нужно внедрение.


У нас появилось два типа партнёров: те, с кем мы разрабатываем совместные решения и те, кто эти решения внедряет.


Когда у нас появилось больше двадцати партнёров-интеграторов, мы разработали отдельный кабинет для партнёров, в котором они могли пройти обучение, познакомиться с кейсами и начать работать с клиентами. Самых активных интеграторов мы начали продвигать — презентовать их на сайте partners.profitbase.ru

За три года развития партнёрской программы мы узнали, что она даёт больше преимуществ, чем от неё ожидают, и поняли, почему некоторые компании принципиально отказываются от любого партнёрства.

Что сдерживает бизнес от развития партнёрских программ

1. Гордыня: придётся признать, что партнёры в чём-то лучше вас

Некоторые компании не рассматривают развитие партнёрских программ и считают, что гораздо круче повесить шильдик «компания замкнутого цикла». Вы не сможете развить партнёрскую программу, пока не признаете, что другая компания умеет делать что-то лучше вас. Это сложно, особенно для собственников бизнеса. Мы в Artsofte сделали лучший интернет-банк в России*. Смогли бы мы сделать лучшую CRM-систему для рынка недвижимости, или вообще лучшую CRM-систему? Конечно. Но зачем изобретать улучшенную версию велосипеда, если можно прийти в магазин, взять готовый и сразу поехать?

2. Страх что-то потерять

Вам нужно быть готовым отдавать что-то взамен, если вы развиваете партнёрскую сеть. Большие компании часто сторонятся партнёрских программ, потому что боятся уступать контроль и хотят управлять процессами на все 100%. У небольшого бизнеса, особенно у стартапов, другие страхи: что компании начинают с ними партнёрство, чтобы понять их продукт и скопировать идею. Компании стараются закрыться и это их ограничивает.

У нас в команде тоже периодически случаются споры: может не стоит давать партнёрам-интеграторам скидку 45%, ведь мы можем не делиться выручкой и зарабатывать больше? Но эффект от развития партнёрской программы значительно выше, чем расходы, которые мы несём на её развитии.

3. Уязвимость репутации

Если вы развиваете партнёрскую программу — ваша репутация станет уязвимее, потому что будет зависеть не только от вас. Вы должны сказать своему партнёру «моя репутация теперь зависит и от тебя», но не все готовы на это пойти. Нужно контролировать качество работы партнёров, то, как они вас позиционируют, что отвечают клиентам на просьбы внести изменения или какие-то доработки в продукт.

4. Большие трудозатраты

Если партнёров много, вам нужно продумать механики взаимодействия, описать правила и наладить бизнес-процессы. В нашем случае пришлось разработать отдельный кабинет для интеграторов и выделить сотрудника, который будет общаться с партнёрами. С ними тоже нужно договариваться, продавать им решение и новые продукты, консультировать и поддерживать. На старте сложно просчитать, окупит ли партнёрская программа эти затраты.

Какие партнёры выгодны

В нашей партнёрской программе зарегистрировано 500 компаний, при этом активно внедряют нас 30% партнёров. Это хороший показатель с учётом того, что наш продукт разработан для узкой рыночной ниши.

70% партнёров, которые ни разу нас не внедрили — тоже ценны. Они проходят сертификацию, знакомятся с нашим продуктом. Многие размещают партнёрские сертификаты у себя на сайте, или пишут о том, что стали нашими партнёрами в социальных сетях. Даже если такой партнёр напрямую не приведёт нам ни одного клиента — он всё равно рассказывает о Profitbase целевой аудитории.

Выгоды партнёрской программы

1. Экономия ресурсов

Мы приняли правильное решение, когда отказались от собственной CRM-системы и сконцентрировались на разработке отраслевого функционала: за счёт этого мы сэкономили год разработки и запустились за 3 месяца. Сейчас технологическое партнёрство с другими компаниями нас ускоряет: наша команда сконцентрирована на разработке новых приложений, мы не тратим свои ресурсы на развитие CRM-блока. Партнёры совершенствуют свою часть, мы — свою и клиенты быстрее получают обновлённый функционал.

Оксана Дунина c основателем amoCRM Михаилом Токовининым

2. Новые клиенты

За первый месяц после релиза виджета Profitbase для amoCRM мы получили в 10 раз больше клиентов, чем за полтора года развития собственной CRM для застройщиков. И тогда мы поняли, что сэкономленные ресурсы вторичны, а первичны человеческие отношения и поддержка.

3. Возможность масштабироваться

После релиза мы подумали — если два партнёра усилили наш бизнес в 10 раз за один месяц, что будет, если у нас появится 5, 10 или 100 партнёров? Насколько мы ускоримся?

Партнёры-интеграторы продают наше решение и помогают клиентам его внедрять, мы не тратим на это ресурсы. Это значит, что наши продажи не ограничены нашим маркетингом, бюджетами и временем наших продавцов. Каждый партнёр может приносить нам по несколько клиентов в месяц, подключать разные решения или возвращать клиентов, которых мы потеряли.


Каждый год мы растём по выручке в два раза и треть этих денег генерируют наши партнёры.


Отложенные эффекты

Мы получили несколько отложенных эффектов, о которых компании даже не думают, когда начинают развивать партнёрскую программу.

1. Выход на крупных участников рынка

Когда вы начинаете открыто взаимодействовать с рынком, сначала на вас обращают внимание игроки вашего уровня или чуть меньше, но постепенно вас начинают замечать всё более крупные компании. Уже в первый год после релиза нового решения с нами начал взаимодействовать Сбербанк — крупнейший технологический игрок на российском рынке, который работает с застройщиками по всей стране. Это взаимодействие ускорило наше развитие.

Оксана Дунина с директором по продажам «Лидер-Инвест» Евгением Большаковым

2. Лояльность

Каждая компания говорит «мы самые лучшие, покупайте у нас», но клиенты знают, что в компании работает маркетолог, его задача транслировать «мы самые лучшие» и это не связано с качеством продукта.

Если вы заявляете рынку о своей крутости, рынок этому не верит. Но когда на рынке появляются десятки и сотни компаний, которые подтверждают, что вы лучшее решение, вы лучший продукт, у вас лучшее производство и лучшие услуги — рынок начинает вам верить. И эта лояльность, которая была отложенным эффектом, становится основой вашего бизнеса.

3. Выход на международный уровень

Благодаря иностранным партнёрам-интеграторам, которые активно искали решения для недвижимости, уже в первый год работы у нас стали появляться международные клиенты.

В текущей политической обстановке клиентам в крупном бизнесе важно, чтобы компании, с которыми они взаимодействуют, находились в той же локации. У нас нет возможности открывать 10—15 представительств в других странах, но нам это и не нужно: там есть наши партнёры. Если клиент в Чехии захочет провести завтра встречу — на эту встречу выйдет наш партнёр. Он покажет и внедрит наше решение, и нам не нужно там присутствовать.

Мы планировали выводить Profitbase на международный рынок только через 3-4 года, но благодаря партнёрам смогли сделать это быстрее.

Карта присутствия партнёров Profitbase

Каким бы классным ни был ваш продукт, вам нужны большие ресурсы на маркетинг, чтобы о нём узнали, и на продажи и поддержку, чтобы его начали использовать. Если бы не ставка на партнёрство — мы могли оказаться на кладбище стартапов и рынок бы никогда не узнал, как полезно для девелоперов наше решение.


Мы нашли союзников и выходили на рынок не в одиночку. Поэтому мы заняли свою нишу, о нас узнали и с нами стали работать.


Сегодня Profitbase это B2B-маркетплейс для рынка недвижимости, в котором есть приложения для маркетологов, продавцов и финансовых директоров девелоперов.

У нас больше тысячи клиентов и 500 партнёров, которые зарегистрировались, прошли обучение и рассказывают всему рынку России, стран СНГ и Европы о нашем продукте.

Партнёры помогают нам зарабатывать, развиваться и создавать новые решения внутри Profitbase. Эта модель сделала наш продукт уникальным и вывела нас на новые горизонты.


* Компания Artsofte — разработчик интернет-банка Бинбанка. В 2018 году Бинбанк занял 1 место в рейтинге эффективности интернет-банков для частных лиц Internet Banking Rank 2018 от Markswebb.

Комментарии:

Ответить?

Что даёт бизнесу развитие партнёрской программы? Опыт Profitbase

В этой статье директор по развитию Profitbase Оксана Дунина расскажет, как мы запустили партнёрскую программу, которая генерирует треть выручки нашего продукта.

Оксана Дунина, директор по развитию Profitbase

Сложно развивать партнёрскую программу, когда вы продвигаете новый продукт: вас никто не знает, кейсов внедрения у вас нет и рынок ещё не понимает, какую пользу несёт ваш продукт.

Мы запустили партнёрскую программу в один день с продуктом. Сегодня у нас 500 зарегистрированных партнёров, которые приводят нам клиентов и продают наши решения. В этой статье я расскажу, как мы этого добились и какую пользу партнёрская программа может принести бизнесу.

Как всё начиналось?

Profitbase — продукт компании Artsofte, B2B-платформа для автоматизации маркетинга и продаж в недвижимости. Сегодня в Profitbase 9 приложений, которые автоматизируют процессы продаж новостроек: от выгрузки объектов на классифайды до управления динамическим ценообразованием. Развитие Profitbase началось 3 года назад с двух приложений: для amoCRM и Битрикс24.

Команда Profitbase на старте продукта

amoCRM и Битрикс24 — самые популярные CRM-системы в России, но они не заточены под конкретный бизнес, их нужно дорабатывать и интегрировать, особенно в компаниях со сложными бизнес-процессами.

Развитие нашей партнёрской программы началось с того, что мы отказались от собственного продукта — CRM-системы для рынка недвижимости. Мы хотели сэкономить ресурсы и время на разработку: на рынке уже были CRM-системы с широким функционалом, который нам бы пришлось разрабатывать с нуля, а потом ещё дорабатывать отраслевую часть. Тогда мы поняли, что застройщикам нужна не отдельная CRM, а решение, которое сделает обычную CRM — отраслевой. Поэтому мы взяли отраслевой функционал нашей CRM и завернули его в виджет для amo и Битрикса.

Так мы сэкономили ресурсы разработки. Возник новый вопрос: кто-то должен был помогать клиентам во внедрении Profitbase. После старта мы консультировали клиентов сами, но у нас была слишком маленькая команда, чтобы уделять достаточно внимания всем клиентам.

Нам нужны были интеграторы, которые бы внедряли наше решение. Мы начали общаться с рынком, на это не нужны финансовые ресурсы: наши партнёры есть везде, они есть на фейсбуке, в соседних офисах, на конференциях. И мы просто общались, говорили, что открыты и готовы делиться экспертизой, знаниями и клиентами, которым нужно внедрение.


У нас появилось два типа партнёров: те, с кем мы разрабатываем совместные решения и те, кто эти решения внедряет.


Когда у нас появилось больше двадцати партнёров-интеграторов, мы разработали отдельный кабинет для партнёров, в котором они могли пройти обучение, познакомиться с кейсами и начать работать с клиентами. Самых активных интеграторов мы начали продвигать — презентовать их на сайте partners.profitbase.ru

За три года развития партнёрской программы мы узнали, что она даёт больше преимуществ, чем от неё ожидают, и поняли, почему некоторые компании принципиально отказываются от любого партнёрства.

Что сдерживает бизнес от развития партнёрских программ

1. Гордыня: придётся признать, что партнёры в чём-то лучше вас

Некоторые компании не рассматривают развитие партнёрских программ и считают, что гораздо круче повесить шильдик «компания замкнутого цикла». Вы не сможете развить партнёрскую программу, пока не признаете, что другая компания умеет делать что-то лучше вас. Это сложно, особенно для собственников бизнеса. Мы в Artsofte сделали лучший интернет-банк в России*. Смогли бы мы сделать лучшую CRM-систему для рынка недвижимости, или вообще лучшую CRM-систему? Конечно. Но зачем изобретать улучшенную версию велосипеда, если можно прийти в магазин, взять готовый и сразу поехать?

2. Страх что-то потерять

Вам нужно быть готовым отдавать что-то взамен, если вы развиваете партнёрскую сеть. Большие компании часто сторонятся партнёрских программ, потому что боятся уступать контроль и хотят управлять процессами на все 100%. У небольшого бизнеса, особенно у стартапов, другие страхи: что компании начинают с ними партнёрство, чтобы понять их продукт и скопировать идею. Компании стараются закрыться и это их ограничивает.

У нас в команде тоже периодически случаются споры: может не стоит давать партнёрам-интеграторам скидку 45%, ведь мы можем не делиться выручкой и зарабатывать больше? Но эффект от развития партнёрской программы значительно выше, чем расходы, которые мы несём на её развитии.

3. Уязвимость репутации

Если вы развиваете партнёрскую программу — ваша репутация станет уязвимее, потому что будет зависеть не только от вас. Вы должны сказать своему партнёру «моя репутация теперь зависит и от тебя», но не все готовы на это пойти. Нужно контролировать качество работы партнёров, то, как они вас позиционируют, что отвечают клиентам на просьбы внести изменения или какие-то доработки в продукт.

4. Большие трудозатраты

Если партнёров много, вам нужно продумать механики взаимодействия, описать правила и наладить бизнес-процессы. В нашем случае пришлось разработать отдельный кабинет для интеграторов и выделить сотрудника, который будет общаться с партнёрами. С ними тоже нужно договариваться, продавать им решение и новые продукты, консультировать и поддерживать. На старте сложно просчитать, окупит ли партнёрская программа эти затраты.

Какие партнёры выгодны

В нашей партнёрской программе зарегистрировано 500 компаний, при этом активно внедряют нас 30% партнёров. Это хороший показатель с учётом того, что наш продукт разработан для узкой рыночной ниши.

70% партнёров, которые ни разу нас не внедрили — тоже ценны. Они проходят сертификацию, знакомятся с нашим продуктом. Многие размещают партнёрские сертификаты у себя на сайте, или пишут о том, что стали нашими партнёрами в социальных сетях. Даже если такой партнёр напрямую не приведёт нам ни одного клиента — он всё равно рассказывает о Profitbase целевой аудитории.

Выгоды партнёрской программы

1. Экономия ресурсов

Мы приняли правильное решение, когда отказались от собственной CRM-системы и сконцентрировались на разработке отраслевого функционала: за счёт этого мы сэкономили год разработки и запустились за 3 месяца. Сейчас технологическое партнёрство с другими компаниями нас ускоряет: наша команда сконцентрирована на разработке новых приложений, мы не тратим свои ресурсы на развитие CRM-блока. Партнёры совершенствуют свою часть, мы — свою и клиенты быстрее получают обновлённый функционал.

Оксана Дунина c основателем amoCRM Михаилом Токовининым

2. Новые клиенты

За первый месяц после релиза виджета Profitbase для amoCRM мы получили в 10 раз больше клиентов, чем за полтора года развития собственной CRM для застройщиков. И тогда мы поняли, что сэкономленные ресурсы вторичны, а первичны человеческие отношения и поддержка.

3. Возможность масштабироваться

После релиза мы подумали — если два партнёра усилили наш бизнес в 10 раз за один месяц, что будет, если у нас появится 5, 10 или 100 партнёров? Насколько мы ускоримся?

Партнёры-интеграторы продают наше решение и помогают клиентам его внедрять, мы не тратим на это ресурсы. Это значит, что наши продажи не ограничены нашим маркетингом, бюджетами и временем наших продавцов. Каждый партнёр может приносить нам по несколько клиентов в месяц, подключать разные решения или возвращать клиентов, которых мы потеряли.


Каждый год мы растём по выручке в два раза и треть этих денег генерируют наши партнёры.


Отложенные эффекты

Мы получили несколько отложенных эффектов, о которых компании даже не думают, когда начинают развивать партнёрскую программу.

1. Выход на крупных участников рынка

Когда вы начинаете открыто взаимодействовать с рынком, сначала на вас обращают внимание игроки вашего уровня или чуть меньше, но постепенно вас начинают замечать всё более крупные компании. Уже в первый год после релиза нового решения с нами начал взаимодействовать Сбербанк — крупнейший технологический игрок на российском рынке, который работает с застройщиками по всей стране. Это взаимодействие ускорило наше развитие.

Оксана Дунина с директором по продажам «Лидер-Инвест» Евгением Большаковым

2. Лояльность

Каждая компания говорит «мы самые лучшие, покупайте у нас», но клиенты знают, что в компании работает маркетолог, его задача транслировать «мы самые лучшие» и это не связано с качеством продукта.

Если вы заявляете рынку о своей крутости, рынок этому не верит. Но когда на рынке появляются десятки и сотни компаний, которые подтверждают, что вы лучшее решение, вы лучший продукт, у вас лучшее производство и лучшие услуги — рынок начинает вам верить. И эта лояльность, которая была отложенным эффектом, становится основой вашего бизнеса.

3. Выход на международный уровень

Благодаря иностранным партнёрам-интеграторам, которые активно искали решения для недвижимости, уже в первый год работы у нас стали появляться международные клиенты.

В текущей политической обстановке клиентам в крупном бизнесе важно, чтобы компании, с которыми они взаимодействуют, находились в той же локации. У нас нет возможности открывать 10—15 представительств в других странах, но нам это и не нужно: там есть наши партнёры. Если клиент в Чехии захочет провести завтра встречу — на эту встречу выйдет наш партнёр. Он покажет и внедрит наше решение, и нам не нужно там присутствовать.

Мы планировали выводить Profitbase на международный рынок только через 3-4 года, но благодаря партнёрам смогли сделать это быстрее.

Карта присутствия партнёров Profitbase

Каким бы классным ни был ваш продукт, вам нужны большие ресурсы на маркетинг, чтобы о нём узнали, и на продажи и поддержку, чтобы его начали использовать. Если бы не ставка на партнёрство — мы могли оказаться на кладбище стартапов и рынок бы никогда не узнал, как полезно для девелоперов наше решение.


Мы нашли союзников и выходили на рынок не в одиночку. Поэтому мы заняли свою нишу, о нас узнали и с нами стали работать.


Сегодня Profitbase это B2B-маркетплейс для рынка недвижимости, в котором есть приложения для маркетологов, продавцов и финансовых директоров девелоперов.

У нас больше тысячи клиентов и 500 партнёров, которые зарегистрировались, прошли обучение и рассказывают всему рынку России, стран СНГ и Европы о нашем продукте.

Партнёры помогают нам зарабатывать, развиваться и создавать новые решения внутри Profitbase. Эта модель сделала наш продукт уникальным и вывела нас на новые горизонты.


* Компания Artsofte — разработчик интернет-банка Бинбанка. В 2018 году Бинбанк занял 1 место в рейтинге эффективности интернет-банков для частных лиц Internet Banking Rank 2018 от Markswebb.