Продать мероприятие премиум-сегмента: инструкция к применению

Есть мероприятие с дорогими билетами. Более того, есть конкурирующие мероприятия, которые стоят дешевле. Времени мало, продать нужно всё. Рассказываем, что делать.

За месяц до нового года в наше рекламное агентство обратилась Светлана из Санкт-Петербурга, которая организовала «Снежный бал» для детей в одной из самых дорогих гостиниц страны — в Астории. Само собой, билетов на такое мероприятие мало, и они дороже, чем на обычные «ёлки». Средняя цена посещения «Снежного Бала» составляла около 7000 ₽ для ребёнка с двумя сопровождающими.

Спойлер: не теряем время и сразу льём рекламу на лид-формы.

Теперь по шагам.

Шаг 1. Готовимся

Начинаем с разработки сегментов аудитории, контент-плана и оформления группы. Предусмотрите дополнительные сегменты аудитории, которые вы будете добавлять позже.

Кроме этого, лучше зафиксировать цели и задачи проекта — осмысление помогает в работе.

Для сбора и обработки заявок стоит сделать таблицу, где будут фиксироваться поступившие данные и статус их обработки.

Карта сегментов аудитории выглядит примерно так:

Рассмотреть детальнее

Контент-план для проекта, у которого мало времени на продвижение, включает в себя имиджевые/репутационные посты. Расскажите о программе мероприятия, о специальных гостях, подарках, сюрпризах, наличии фотографа, велком-дринка.

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>
Реклама

Мы добавляли высказывания детских психологов о пользе посещения массовых мероприятий.

Подумайте, какое доказательство вроде этого может быть уместно для вашего мероприятия.

Делаем таблицу. После начала работы она выглядела вот так:

Таблица с результатами обзвона

В нашей таблице только базовая информация — имя, номер телефона, результат первого разговора и результат повторного звонка. Контакты тех, кто купил билет, выделялись цветом — это поможет собрать базу действующих клиентов и предложить им другие мероприятия, если возникнет необходимость.

В вашей таблице можете добавить все те колонки, которые вам нужны и отражают процесс закрытия лида.

Шаг 2. Оформляем и наполняем

Когда таблицы и планы готовы, переходим к практике. Начинаем с подготовки графики — нужно оформление группы и шаблоны. Мы работали в Facebook и Instagram, поэтому нам понадобились шаблоны для постов и обложка. Мы делали видеообложку на странице, в которой плавно менялись слайды с названием компании организатора и афишей самого мероприятия.

Для оформления постов мы сразу сделали квадратный шаблон, так как он подходит и для Instagram, и для Facebook. Мероприятие премиум-сегмента, поэтому мы решились на дизайн в темных тонах. Никаких пастельных «детских» оттенков. Всё серьёзно и дорого.

Создаём на странице атмосферу

Весь контент — репутационный

Один из первых постов на странице

В качестве визуальных материалов в постах мы использовали только авторские материалы.

Лучше фото с прошедших мероприятий и слайды из промопрезентации, чем стоковые картинки детей.

На этом же этапе уделяем время созданию внятного описания страницы. Укажите базовую информацию, напишите номера телефонов и адреса.

Начните наполнение с размещения первых 5–10 публикаций, которые отражают всю основную информацию по проекту, и переходите к следующему шагу.

Шаг 3. Настраиваем и запускаем трафик

Лид-формы — простой и быстрый способ собрать контактные данные. Мы сделали вот такие лид-формы:

Первая страница лид-формы

Продолжение

Вторая страница лид-формы

Для того, чтобы попасть на лид-форму, нужно было кликнуть по одному из объявлений. Вот как выглядели некоторые из объявлений:

Пример объявления в Facebook

Пример объявления в Instagram

Начните рекламную кампанию с запуска объявлений на предварительные сегменты аудитории. В нашем случае ими были: родители детей в возрасте от 1 до 2 лет, родители с детьми дошкольного возраста (3–5 лет), родители детей младшего школьного возраста (от 6 до 8 лет) или люди с детьми предподросткового возраста (8–12 лет).

На старте рекламной кампании стоит создать 5–10 объявлений, которые помогут пройти модерацию, определить наиболее интересные креативы и получить первые результаты.

Шаг 4. Обрабатываем и оптимизируем

Проанализируйте результаты, полученные через пару недель. Скорее всего, вы столкнётесь с такими же проблемами, как и мы: удорожание трафика и снижение конверсии.

Не пугаемся и решаем проблемы по мере их поступления. В самом начале мы говорили, что при составлении карты сегментов аудитории нужно предусмотреть варианты её расширения.

Расширяем

В нашем случае — увеличили гео (+50 км от центра Санкт-Петербурга) и добавили дополнительные категории интересов.

Улучшаем

Посмотрите, вдруг какой-то из возрастных сегментов реагирует хуже, чем остальные? Отключите его, он не будет потреблять лишние деньги.

В нашем случае такими сегментами стали пользователи в возрасте 18–24 лет и в возрасте 45–54. Это связано с тем, что у первых ещё нет детей старше шести лет, а дети вторых — слишком взрослые для таких мероприятий.

Изменяем

Внесите изменения в креативы объявлений. Скорее всего, в этот момент вы уже можете добавить честные офферы срочности: осталось мало времени или мало билетов.

Результат

Главное — проданы все билеты на мероприятие. Процент целевых заявок по объявлениям составил около 90%, а средняя стоимость заявки — 64,22 ₽.

Светлана осталась полностью довольна работой.

Отзыв клиента

Успех проекта сложился из нескольких составляющих — качественные графические материалы, прозрачная целевая аудитория, качественный контент и грамотная настройка таргетированной рекламы.

Кроме этого, менеджеры компании Светланы умело отрабатывали претензии потенциальных клиентов и закрывали их на покупку билета.

Выводы

1. Продать дорогое мероприятие за месяц в социальных сетях — реально.

2. Заранее обозначьте задачи продвижения, зафиксируйте цели, портрет целевой аудитории. Это поможет лучше определить сегменты и составить контент, который будет интересен.

3. Потратьте время на то, чтобы сделать карту сегментов и контент-план. Это займёт всего день, зато поможет вести работу, не отвлекаясь.

4. Будьте смелее в дизайне, ориентируйте его на целевую аудиторию, отходите от шаблонов и работайте только с авторскими материалами.

5. Следите за результатами рекламы и оптимизируйте процесс: будьте готовы расширить аудиторию по гео и по интересам, а также добавить к объявлениям оффер.

6. Используйте лид-формы для сбора контактов, а потом закрывайте клиентов на покупку звонком. Главное — правильно провести переговоры.

Вот так быстро и просто можно продать мероприятие премиум-класса, на котором ограниченное число билетов!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.