Что делать, если вам не платят? 7 способов получить оплату на примере PR-агентства

Советы для агентств и фрилансеров от гендиректора Konnov Media Андрея Коннова.

Мы любим наших клиентов и уверены, что они отвечают нам взаимностью. Однако в жизни каждого агентства или фрилансера наступает такой момент: заказчик просит отсрочить оплату, а потом и вовсе отказывается платить. Это неизбежно, как падать при катании на коньках или фальшивить, когда только начинаешь петь.

Предлоги разные: от «денег нет, но вы держитесь» и «сейчас бухгалтер в отпуске» до «зачем вам вообще платить, вы же ничего не сделали, моя компания сама по себе интересна СМИ». Мы в Konnov Media подобрали несколько действенных способов, которые помогут обезопасить агентство или специалиста при общении с заказчиком в сфере b2b.

Не нанимайте «плохих» клиентов

Узнайте, был ли у заказчика опыт работы с агентствами, фрилансерами или штатными пиарщиками. Если был, то можно ли считать этот кейс успешным? Почему расстались? Какие KPI были у прошлой команды?

Лучший вариант для знакомства с будущим клиентом — встретиться с ним в вашем офисе. Если приехали к вам, это значит, что люди мотивированы работать с вашим агентством, а не просто собирают предложения по рынку. Во время знакомства не стесняйтесь задавать вопросы об опыте сотрудничества с другими PR-компаниями (лучше по подготовленному брифу, но если встреча спонтанная, то именно эти вопросы стоит задать в обязательном порядке).

Если клиент говорит, что его не устроило качество услуг ваших предшественников, уточните, какой был KPI. Если KPI не было, а перед агентством стояла цель в духе «повысить цитируемость», — это уже повод серьёзно напрячься.

Принимайте решение о сотрудничестве только после обсуждения этих вопросов. В 90% случаев дешевле найти пару адекватных клиентов, чем бодаться с одним неадекватным.

Предоплата — правило, которое нельзя нарушать

Неважно, какого размера клиент и какие золотые горы он сулит за достижение KPI. Лучшее средство для укрепления веры в заказчика — вовремя внесённая предоплата.

Соблюдение этого пункта отличает профессионала от дилетанта. Последние, как правило, хватаются за любой проект и работают «на доверии». В результате некоторые заказчики просто исчезают, получив несколько хороших питчей и десяток материалов в СМИ.

Уважайте свою работу и своё время.

Работайте на условиях клиента, но по вашему договору

Конечно, никто не хочет пользоваться крайней мерой и обращаться в суд. Но если вам придётся решать вопрос в судебном порядке, важно, чтобы договор был составлен в наиболее выгодном для вас ключе.

Некоторые клиенты будут настаивать на работе по их документам. В этом случае необходимо оценить, насколько в договоре защищены ваши интересы как подрядчика.

Обсудите всё за столом переговоров

Попробуйте связаться с руководством заказчика и предложите собрать встречу. Цель — решить ряд важных вопросов, которые накопились по работе, и среди прочего поднять проблему оплаты за ваши услуги. Поверьте, после проведения таких переговоров и вы, и клиент станете лучше понимать друг друга. И, вероятнее всего, решите вопрос с оплатой.

Если задержка с перечислением средств возникла из-за (читай: по инициативе) менеджера со стороны заказчика, он приложит все усилия, чтобы решить этот вопрос до переговоров. Важно помнить, что при разговоре с руководством компании не стоит упирать на непрофессионализм или другие нелицеприятные качества менеджеров. Для руководства клиента всегда своя рубаха будет ближе, следовательно, виноватым за все упущения будет агентство.

Важно помнить, что не у всех есть время (или желание) с вами встречаться офлайн, хотя этот вариант более выигрышный. За вашей спиной менеджер заказчика всегда обвинит во всех смертных грехах именно ваше агентство. А когда вы встречаетесь вживую, у вас всегда есть возможность поговорить с руководством тет-а-тет и объективнее обсудить ситуацию. Кулуарные беседы как до официальных переговоров, так и после, вызывают большее доверие у сторон.

Попробуйте через руководство повлиять на координатора со стороны заказчика

Действенный способ: связаться с начальством менеджера, координирующего работу со стороны клиента, и мягко (ключевое слово!) объяснить ситуацию. Если обстоятельства располагают, можно предложить замену менеджера проекта со стороны заказчика. Корректно, без эмоций и с аргументами.

Иногда полезно сменить аккаунт-менеджера и со своей стороны. Возможно, именно личная неприязнь стала причиной непонимания со стороны заказчика.

Используйте PR как гарантию оплаты

Этот метод работает, если вы по каким-то причинам не подписывали «конфиденциальность» с заказчиком. Кроме того, он отлично действует, когда человек со стороны клиента начинает вести себя уж совсем некорректно. В жёсткой форме требуйте оплату своих услуг, подчеркнув, что оставляете за собой право опубликовать переписку, чтобы предупредить коллег обо всех опасностях работы с тяжёлым клиентом.

Мы часто видим посты обычных людей, которые жалуются на сотовых операторов или банковский сервис и получают широкую поддержку фолловеров. Крупные компании научились максимально быстро реагировать на такие информационные волны, стараясь минимизировать шумиху и решить проблему.

Но в b2b менеджеры сделают всё, чтобы сработать на опережение и не доводить до открытого скандала. Неплательщик боится прослыть ненадёжным бизнес-партнёром, поэтому огласку такие истории почти никогда не получают. Этот метод на 99% — превентивный.

Приведу пример из практики нашей компании, название организации клиента, по понятным причинам, изменено.

Пример из практики

Наше агентство долгое время работало с компанией «ООО Сельское Хозяйство». Деньги приходили на счёт в срок, поэтому проблема стала для нас неожиданностью. В середине расчётного периода недавно назначенный менеджер клиента вдруг решил изменить правила оплаты наших услуг. Бюджет состоял из двух частей, одна из которых шла исключительно на продвижение в социальных сетях.

Представитель «ООО Сельское Хозяйство» сообщил, что реклама во ВКонтакте и Facebook им больше не нужна. При этом он хотел не просто убрать эти услуги со следующего расчётного периода, а сделать это в тот же день. Мы сообщили, что бо́льшая часть рекламного бюджета уже потрачена, на что менеджер сказал, что в следующем месяце на наш счёт поступит меньшая сумма — чтобы перекрыть эти затраты.

Ситуацию удалось решить буквально за пару дней, написав представителю «ООО Сельское Хозяйство» письмо. В тексте говорилось, что в связи с возникшей ситуацией наше агентство хочет предупредить остальных участников рынка о возможных проблемах при работе с клиентом. В копию, естественно, включили всех руководителей нерадивого сотрудника. В результате менеджера нам заменили, а оплата прошла в срок и в строгом соответствии с договором.

Суд как оружие сдерживания

Если до вас дела нет не только менеджеру, но и его руководству, то последний вариант — написать одно общее письмо для всех контактных лиц в компании, включая руководителей. Важно, чтобы текст был предельно вежливым, а формулировки — точными.

Изложите суть, опишите поведение контактного лица со стороны заказчика и ваши попытки урегулировать ситуацию. Обозначьте срок, в течение которого вы не получали оплату, но продолжали выполнять работу. В конце необходимо отметить, что в случае отсутствия оплаты до такого-то числа вам придётся передать договор юристам для взыскания денег в судебном порядке.

Пример письма

«Уважаемые коллеги!

Наше агентство не получило от вас оплату в утверждённые сроки. Учитывая давние рабочие связи между „Ваше PR-агентство“ и „ООО Злостный неплательщик“, мы договорились работать определённый период без предоплаты. К сожалению, в обозначенный соглашением срок сумма не была перечислена на наш счёт. За это время наше агентство выполнило ряд работ:

1.

2..

3...

В связи с тем что ваши менеджеры не выходят на связь, уведомляем, что в течение двух недель будем вынуждены передать этот вопрос нашим юристам для обращения в суд. Для предотвращения разбирательств в суде просим вас в кратчайшие сроки связаться с нами и устранить задолженность».

Помните, что угроза применения ядерного оружия куда более эффективна, нежели его применение. Хороших клиентов!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.